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农业流通的互联网化:社区团购​

2020-03-30 17:19:32 来源:互联网 阅读:-

分享人介绍:

杨帆,农信互联商城副总经理,十五年零售老兵,国美(11年)、京东、首农。



农信互联是一家农业互联网高科技企业,注册资金3.3亿元,总资产规模超过15亿元。2018年9月,农信互联以增资前70亿元的整体估值正式完成B轮融资,成为农业互联网领域的独角兽企业。公司业务以“数据+电商+金融”为核心核心,实现对农业全链条的平台服务。目前拥有智能养猪产品:猪联网(猪小智、猪金融、猪服务、猪交易、主管理),拥有全国唯一的国家级生猪交易市场,拥有全国范围内近千家渠道。


分享要点:


1、农业流通的分类及特点

2、交易流通的模式类型

3、社区团购的发展经历

4、我如何操作社区团购

5、关于农业生产流通的建设


(正文开始)


大家好,我是今天分享者杨帆。

感谢凌宇及Rainmaker给与这次机会,和大家交流沟通学习,谢谢大家。


我是一个零售业老兵,05年校招进入国美集团,从站柜台开始,历经了门店运营、采销管理、市场营销及战略分析等环节的岗位,后来又陆续加入首农集团和京东,并在2018年操作了社区团购项目,目前就职于农信互联,积累了一些关于农产品关于零售的经验,借此机会和大家分享交流。


1 农业流通的分类及特点


个人认为所有行业都可以分为两个环节:生产环节和流通环节。农业也不例外,只是作为人类最重要的行业,农业的环节也更多更复杂。


对于农业,我会把流通环节再细分为生产流通和交易流通。


为什么这样细分?


农业的生产和流通具有很强的交融特性,农产品从田间地头生产出来时并不是消费者最终拿到手时的形态,而是在上行的过程中边流通边加工,因此,农产品的流通往往是分为:


A、生产流通:

即:农产品从农户处流通至中间商处并由中间商完成初步标准化的过程,实际上更偏重标准化生产集合,是目前整个农业里最大获利处。


B、交易流通:

即:农产品从中间商流通至零售商处并由零售商完成向消费者供给的过程,实际上更偏重营销交易及配送,是目前整个农业里离消费者最近关注度最高的地方。


虽然生产流通最赚钱,但难度也是最大,所以像我这样的就退而求其次去在交易流通环节找机会,所以接下来重点和大家沟通交流交易流通的情况。


2 交易流通的模式类型



3 社区团购的发展经历


第一阶段:快


以分销提成政策刺激团长加入,快速占领市场坑位(注意,是市场坑位,不是市场)。这个阶段直白来讲就是空手套白狼,用提成政策这样一个事后成本吸引市场资源来促成自己的业务发展。


这个阶段的特点是:有量无质,打造基础。


第二阶段:稳


以赋能及供应链支持实现团长的收入增长,变“占市场坑位”为“占市场”。这个阶段准确来讲就是自身打铁能力的锻造,商品供应链、仓配供应链、商城营销及团长赋能管理,这几方面的提升决定了公司的是死是活。


这个阶段的特点是:基于基数的概率,也是零售的核心之一。


第三阶段:重


经过一段时间经营,团长的二八分类也自然出现,头部百分二十的团长,实际上不只是团长的销售能力,更重要的是验证了这个社区对公司品牌和商品的认知认可,也就是说传统商业里所说的“养店”环节过去了,优质持续经营到来了。这时候如何做“重”,也就是说如何把这些团长和这个社区牢牢抓到公司手里,是当务之重!


这个阶段的特点是:管理强控,让概率可控可提升,这是零售的另一个核心。


4 我如何操作社区团购


零售业三要素:货柜人。互联网兴起后,以阿里为代表的的新兴力量把这三要素做了修改:人货场。


货柜人和人货场,一个向内,一个向外;一个重自身,一个重流量。没有对错好坏之分,只是看什么样的商品更适合。


对于农产品,我还是认为货柜人更合适,因为农产品不缺流量,缺的是品质能力。


因此,我操作社区团购时从三个方面入手:


[货]

1、商品规划:


早期买手型选品,引流为主;后期陈列型选品,满足需求为主。消费者关于吃的需求是刚需且全面,导流后必须紧抓需求来上样,否则没有粘性。比如松鼠拼拼一直所谓的互联网玩法,搞补贴打爆品而不是抓住消费者真实需求,获得的永远只是薅羊毛的消费者,而不是有持续订单输出的消费者。


这个环节的重点是节奏把控,即什么时候爆品、什么时候全品。


当我们做了菜肉之后,有个数据比较意思:

单顾客在我们平台平均一星期买一次菜时,其买菜花费9元左右,而其该星期在我们平台的所有消费为66元;单顾客在我们平台平均一星期买三次菜时,其买菜花费30元左右,而其该星期在我们平台的所有消费为486元;


2、生产加工:


如何保质保量实现农产品的标准化加工,即:进一吨土豆,加工成上架里商(一盒2斤5个)400盒。生鲜不缺顾客,缺的是顾客满意的好货,所以供应链打造是重之中重。这个环节没做好,就不会有后续购买。


这个环节的重点是生产路线设计、生产标准确立及相应的考核奖惩。


3、仓送交付:


将加工后的生鲜商品最快最好品质通过团长交付到顾客手中,赢得顾客和团长满意,才会有后续订单。


这个环节的重点是路线规划、冷链配置和对团长强管控(各种方式方法,确保交付稳定)


[柜]

场即是社区。


两个问题:如何做数量,如何做质量?


互联网公司的做法是招募BD进行开发,一个个小区去谈去开发,这也是他们非常熟悉的套路。这样操作的问题是:有数量没质量、有覆盖没速度、有指标没团队。


曾经有BD亲口对我说,我开团就是挣开团的钱,我为啥要管团的经营质量?我签完这一波估计公司也就让我走人了,我想那多干嘛?


鉴于此,我的操作思路是收益换速度,团队带质量。


1、快速与某鸟(大型快递网点管理机构)、某安(本地水电煤连锁门店)进行谈判,以开团奖换取与对方的全面合作,快速实现数量推进。西安两千个小区,我们一个半月开团近800个。


2、加强公司内部渠道管理人员的能力建设及团长服务、赋能和管理,以KPI为核心为导向,即:你的收入由你管辖的团长的收入决定。


[人]


两个层面:对内的人—团队,对外的人—消费者。


我重点关注内部团队,因为消费者是刚需,只要自己做好,不愁流量。


1、招募:优先有零售经验的厂家督导人员、零售企业区域管理人员。他们经历过专业的职场教育,对指标很习惯,对渠道(团队,类似传统的促销员)管理有经验有方法。


2、管理:两会管理、数据管理、团长分级管理等,核心是有节奏有分解有重点去做事情,细节不赘述。


3、考核:没有KPI就不会有结果,因为零售是基于数学思维下的标准化和规模化,是个复杂的精密工种,需要各个环节的良性运转,否则就会崩盘,所以必须以结果来反推过程管理,不押宝人性,而是建立绝对规矩。


5 关于农业生产流通的建设


刚才和大家分享了很多关于交易流通的个人认知,其实,个人觉得未来更有机会的是生产流通,也就是说把控农产品从田间地头到零售商之间的初加工和集合能力,这是品控和定价的核心。


其实,这就是我们农信互联的强大优势所在。我们通过现行业务在全国各地建立了近千家运营中心,利用我们的金融和技术优势直接把控相当规模的种植户、养殖户等等,并初步实现了农产品的初管理。也就是说,我们有可能重现未来粮站雄风,收粮定标定价我们来负责。


感谢大家,这就是我今天的分享,请大家多多指正。

同时,再次感谢凌宇给与此次机会。

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